今天的品牌“渠道制勝終端為王”。顧名思義，LED乃是三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即LED = Light Emitting Diode，發(fā)光二極管，是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的固態(tài)半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)化為光。
顧名思義，LED乃是三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)，即LED = Light Emitting Diode，發(fā)光二極管，是一種能夠?qū)㈦娔苻D(zhuǎn)化為可見(jiàn)光的固態(tài)半導(dǎo)體器件，它可以直接把電轉(zhuǎn)化為光。自去年國(guó)家公告，“按照功率大小分階段逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈”開(kāi)始，LED燈飾就已經(jīng)悄然抬頭。而今年7月1日開(kāi)始試行的階梯電價(jià)，更是讓LED燈飾大放異彩，吸引了不少市民的眼球。
隨著家用室內(nèi)照明的LED產(chǎn)品越來(lái)越受人歡迎，LED筒燈、LED天花燈、LED日光燈、LED光纖燈已悄悄地進(jìn)入家庭。而人們選擇LED燈的另一個(gè)原因就是它還可以改善人們生活居住的環(huán)境。有數(shù)字顯示，如果LED替代半數(shù)的白熾燈和熒光燈，每年可節(jié)約相當(dāng)于60 億升原油的能源，相當(dāng)于五個(gè)1.35 ×106kW 核電站的發(fā)電量，并可減少二氧化碳和其他溫室氣體的產(chǎn)生，從而改善人們生活居住的環(huán)境。同時(shí)，LED燈還在視覺(jué)上愉悅?cè)藗兊男那椋驗(yàn)樗梢灾苯影l(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白的光，形成不同光色的組合變化多端，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的動(dòng)態(tài)變化效果及各種圖像。所以，現(xiàn)在人們?cè)谘b修中，會(huì)利用LED彩色光帶來(lái)做各種造型。
階梯電價(jià)在全國(guó)范圍內(nèi)全面試行以來(lái)，受到了人們的極大關(guān)注。在著名燈具品牌市場(chǎng)，由于階梯電價(jià)的影響，LED產(chǎn)品頗受追捧，吸引了眾多市民的眼球。LED燈是目前最為走俏的燈飾，原因就是它低消耗，尤其是階梯電價(jià)試行以來(lái)，LED燈的供貨量連連攀升。它的亮度是白熾燈的5倍左右，但是能源消耗要比白熾燈低很多。且LED使用冷發(fā)光技術(shù)，發(fā)熱量比普通照明燈具低很多。再有就是LED很環(huán)保，它由無(wú)毒的材料制成，不像熒光燈含水銀會(huì)造成污染，同時(shí)LED還可以回收再利用。
在省燈錢與省電錢之間，不少市民也是猶豫不決。趙先生就對(duì)編者說(shuō)，在安燈時(shí)，選擇了價(jià)位比較便宜的白熾燈，比安裝LED燈要省兩千多元錢。可是，現(xiàn)在我每個(gè)月的電錢都要三百元錢以上，而人家安裝LED燈的每月也走不了多少電，這樣算來(lái)，一年的電錢就已經(jīng)不止三千元錢了，為了省那兩千元燈錢，真是得不償失啊!
其實(shí)階梯電價(jià)催熱的不僅僅是LED燈具，還包括能夠節(jié)能的所有家庭用品，從空調(diào)、冰箱、彩電等大件家電，到飲水機(jī)、電燈泡等小家電，都以“節(jié)能”“低碳”為先，可以看出，人們的環(huán)保低碳意識(shí)在不斷增強(qiáng)。當(dāng)然，在電價(jià)新政催熱節(jié)能產(chǎn)品的同時(shí)，還是覺(jué)得節(jié)能產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏高，如果在節(jié)能的同時(shí)價(jià)格再實(shí)惠一些就更好了。
毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見(jiàn)、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過(guò)多層級(jí)的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同，并從低買高賣中賺取利潤(rùn)價(jià)差。
而后，隨著燈飾行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)支持，但廠家對(duì)商家也有一套嚴(yán)格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。
目前由于很多廠家對(duì)真正的品牌專賣模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專業(yè)的營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)等多方面的原因，燈飾企業(yè)的專賣店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣狗肉等現(xiàn)象，專賣店模式在燈飾行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。
廠家開(kāi)設(shè)直營(yíng)店可以擺脫經(jīng)銷商的控制，減少中間利潤(rùn)的流失。
首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);
其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;再次，直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。
同時(shí)，開(kāi)直營(yíng)店的前期投入太多，成本很大，雖說(shuō)可以獲得代理商的利潤(rùn)，但是在大成本的投入前提下相對(duì)回報(bào)率就減少了。相比之下，代理的模式反是更為省心省力。
如今，網(wǎng)絡(luò)賣燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進(jìn)入21世紀(jì)后，科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)賣燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢(shì)。
由于誠(chéng)信、物流以及售后服務(wù)等方面的原因，目前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)燈應(yīng)用最多的還是那些價(jià)值不大高、便于運(yùn)輸?shù)臒艟弋a(chǎn)品，如臺(tái)燈、壁燈、節(jié)能燈、開(kāi)關(guān)插座、吸頂燈等。而對(duì)于水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品，由于這些燈飾產(chǎn)品價(jià)格都比較高，而且運(yùn)輸起來(lái)比較麻煩，同時(shí)燈具的安裝等服務(wù)遠(yuǎn)程指導(dǎo)起來(lái)比較困難，因此，目前，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接采購(gòu)這些燈飾產(chǎn)品的比較少。然而，隨著我國(guó)誠(chéng)信體系的不斷完善以及物流運(yùn)輸服務(wù)等的不斷提高，網(wǎng)購(gòu)燈飾產(chǎn)品在未來(lái)必將成為一種潮流趨勢(shì)。
目前，燈飾企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)直營(yíng)店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營(yíng)模式有利有弊，因此，直營(yíng)模式目前在燈飾行業(yè)尚未普及。
由于工程模式具有“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的特性，提升工程項(xiàng)目的成功率成為企業(yè)在銷售過(guò)程中至關(guān)重要的問(wèn)題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來(lái)說(shuō)，目前燈飾企業(yè)主要從以下五個(gè)方面進(jìn)行工作的改進(jìn)。
1.提高銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，招聘高素質(zhì)的人才，以此提升企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌形象。
2.加強(qiáng)工程設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶提供整體解決方案。一個(gè)好的工程解決方案不僅為客戶帶來(lái)效益，同時(shí)，工程項(xiàng)目強(qiáng)大的示范效應(yīng)也會(huì)幫助企業(yè)樹(shù)立起良好的形象。
3.加強(qiáng)售后服務(wù)，如安裝、免費(fèi)清洗、定期保養(yǎng)等。
4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會(huì)，邀請(qǐng)各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等參加。
5.加強(qiáng)廣告宣傳，提高品牌的知名度。
在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，基本上沒(méi)有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開(kāi)始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。于是，就開(kāi)始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來(lái)，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買賣關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。
