邁克爾•波特論述過，是被下面的涂料經(jīng)銷商養(yǎng)起來的，其商業(yè)實戰(zhàn)能力變得越來越退化，雖然大，但是很弱，是靠著賺取下面的批發(fā)毛利生存的，自己的運營能力、管理能力、市場推廣能力、服務能力并沒有如外界所想象的那么強，因此經(jīng)常能在各種場合看到和聽到下面的分銷商對總經(jīng)銷的各種抱怨。把以前大經(jīng)銷商的空白市場劃出來交由廠家直接開發(fā)或者把大經(jīng)銷商下面的分銷商劃分出來成為廠家直接管理的經(jīng)銷商。戰(zhàn)略就是創(chuàng)建一個價值獨特的定位。
波特把戰(zhàn)略分為三個層次：第一是定位(戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位，涉及各種不同的運營活動)。伴隨著中國經(jīng)濟20余年的高速發(fā)展，國產(chǎn)涂料也從剛起步時小打小鬧的小作坊發(fā)展到7000多家企業(yè)、上萬個涂料品牌，2009年涂料產(chǎn)量超過美國，2010年涂料產(chǎn)值超過全球涂料總產(chǎn)值的1/4，中國已成為世界涂料的第一大國。但是，我們也必須清醒的認識到，在蓬渤發(fā)展的同時，國產(chǎn)涂料尤其是國產(chǎn)民營涂料，與外資品牌的差距仍客觀存在，只有正視這種差距，取長補短，才有可能實現(xiàn)超越發(fā)展第二是取舍(戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情)。第三是配稱(在著名油漆品牌企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱。)特勞特則進一步明確，戰(zhàn)略是指企業(yè)如何在顧客心智中建立差異化定位，并由此來引領企業(yè)內(nèi)部的運營。國貨能在成本上揚、外貿(mào)受阻、內(nèi)需不暢的今天，真正臥薪嘗膽，實現(xiàn)結構調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，完成技術、管理、品牌的重塑，在自己所屬的行業(yè)完成對外資品牌的超越。
所謂的靈活其實是在為自己企業(yè)的不標準化、規(guī)范化運作找借口。部門的增多及管理統(tǒng)一性的缺失，造成經(jīng)銷商處多個企業(yè)人員言行不一，讓經(jīng)銷商感覺不知道先配合誰，文件傳真多的是，統(tǒng)一歸口都可以解決的問題，但是因為人員的不歸口不統(tǒng)一而變得非常復雜。企業(yè)要發(fā)展，實現(xiàn)做大做強，整體戰(zhàn)略的模糊也顯現(xiàn)出來國內(nèi)涂料企業(yè)在發(fā)展中缺少一種真正的長遠發(fā)展的打算，有著民族企業(yè)發(fā)展的明顯的缺陷，犯了“走一步算一步、能走多遠是多遠、過程中再去求變”這些民族企業(yè)常犯的毛病，因此進一步導致了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的混亂。不能沒有長遠目標和發(fā)展戰(zhàn)略。從國內(nèi)涂料企業(yè)的現(xiàn)狀看，許多涂料企業(yè)缺乏對戰(zhàn)略管理的認識和把握，企業(yè)決策靠拍腦袋、戰(zhàn)略規(guī)劃往往脫離對行業(yè)環(huán)境、行業(yè)規(guī)律的全面了解，選擇模仿或者跟進別人的成功之道。企業(yè)高層能夠跟外人或內(nèi)部員工講清楚企業(yè)戰(zhàn)略的幾乎沒有，從而直接影響到了企業(yè)在管理、運營等方面的改革或者就是標準化，導致了很多隱患問題的存在。
在20世紀90年代及21世紀頭10年，國內(nèi)涂料企業(yè)的渠道結構基本上為區(qū)域單位的金字塔結構，區(qū)域單位可以是省級或地級，比如賣掉之前的華潤，在相當長的時間里渠道結構是省級金字塔狀，即有一個省級總經(jīng)銷，由總經(jīng)銷去開發(fā)地級經(jīng)銷，再由地級經(jīng)銷去開發(fā)縣級分銷。開渠道扁平化之先河的巴德士以及近年風頭正勁的嘉寶莉、美涂士等當年則采用以地級單位為主的金字塔狀，由地級總經(jīng)銷去開發(fā)縣級經(jīng)銷商。服務超越營銷成為發(fā)展戰(zhàn)略。服務營銷只是營銷的一種模式但卻被提高直接成了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，這是濫用戰(zhàn)略一詞的表現(xiàn)。服務可以影響營銷但是不能決定企業(yè)的發(fā)展方向，更不能把營銷組合戰(zhàn)術中的一部分說成是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。而外資涂料企業(yè)都把戰(zhàn)略管理放到突出位置，從戰(zhàn)略分析，戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略實施和評價等方面，形成一個動態(tài)和連續(xù)的戰(zhàn)略管理過程，使企業(yè)能更主動地對未來作出反應，從而使核心競爭力大大增強。國產(chǎn)涂料的發(fā)展史，也就是渠道建設的擴張史，尤其是民營涂料，因為在品牌規(guī)劃、企業(yè)管理等方面與外企差距較大，從起步開始就異常重視渠道的建設。通過渠道數(shù)量的不斷擴張，國產(chǎn)涂料在銷量上也是不斷攀升。據(jù)不完全統(tǒng)計，到目前為止，年產(chǎn)值超過10億元的涂料企業(yè)約有10個，過億的涂料企業(yè)約有100個，占據(jù)了全國涂料市場20%左右的份額。
涂料行業(yè)中，外企中的立邦、ICI不是在做渠道競爭，也就是說，隨著涂料行業(yè)的發(fā)展以及立邦、多樂士的渠道建設開始往二三線市場下沉，給整個國產(chǎn)涂料企業(yè)的渠道體系帶來了非常大的沖擊。這種渠道結構大大妨礙了廠家的發(fā)展，必然會引發(fā)廠家和大代理商的利益沖突和利益矛盾，像華潤、嘉寶莉、紫金花、美涂士等廠家都存在這種問題。這個矛盾發(fā)展到一定程度，就會成為阻礙企業(yè)向前發(fā)展的最大障礙。廠家開發(fā)一個大經(jīng)銷商，再由大經(jīng)銷商用產(chǎn)品批發(fā)的方式去維系下一級市場的經(jīng)銷商。兩類渠道結構的本質(zhì)是一樣的，正如埃及出名的胡夫金字塔與其它未為人知的金字塔，本質(zhì)上都是人類智慧的結晶，所不同的只是體積與體量的差別。在早期，這種渠道結構非常成功。是在做產(chǎn)品競爭和品牌競爭。除了這兩家，國內(nèi)涂料企業(yè)根本不是產(chǎn)品競爭，更加不是品牌競爭，是渠道競爭。而渠道能不能改，則成了企業(yè)能不能發(fā)展的最重要的問題，競爭是渠道上的競爭。在這種背景下，金字塔的渠道結構成為了企業(yè)發(fā)展的最大障礙。解決了這個問題，企業(yè)就能大大地向前走一步，解決不了，企業(yè)就沒辦法發(fā)展。換句話說，廠家和大代理商的矛盾，是企業(yè)發(fā)展的重要障礙。這時候，渠道的下沉、渠道的細分、渠道的扁平就成為廠家競爭的必然選擇。
區(qū)域扁平解決了涂料業(yè)面臨的銷售和渠道商數(shù)量的難題，增強了企業(yè)在渠道建設上的議價能力，但由于企業(yè)關注的重點是渠道商數(shù)量的增加，因此在實施過程中也顯露出來了一些問題。從2002年開始，以嘉寶莉為代表的國內(nèi)涂企開始了區(qū)域扁平化之路，可以明顯地看得出，從銷量的角度來說，金字塔結構最上面一個是最強的，越往下，能力遞減，銷量也隨之遞減。同時，金字塔結構最上層的代理商，市場發(fā)展到后期時，把分銷商提升為經(jīng)銷商，直接與廠家對接，解放了其商業(yè)生產(chǎn)力，從廠家獲得的服務的質(zhì)量和規(guī)模比以前從大經(jīng)銷商處獲得的要充分和完善，在終端的價格競爭也從沒有優(yōu)勢到有優(yōu)勢，在這個過程中，廠家獲得的利益在外在的表現(xiàn)就是銷量上的迅速增加。以嘉寶莉為例，由于率先進行經(jīng)銷區(qū)域的扁平，使嘉寶莉受益匪淺，連續(xù)6年銷售額保持超過30%的復式(復式裝修效果圖)增長，在2008、2009年全球金融危機期間，也依然保持了17%和24%的銷售增長，到2010年，嘉寶莉實現(xiàn)銷售收入3.02億美元，成為僅次于個別外資品牌的中國涂料第一品牌。即使在行業(yè)遇冷的2012年，嘉寶莉還是取得不俗的業(yè)績，廣東嘉寶莉家裝漆事業(yè)部上半年完成銷售額3個多億，同比增長率達到15%，仍遠遠領先大部分增長率在個位數(shù)甚至負數(shù)的企業(yè)。
