家具經(jīng)銷商正在遭遇‘活熊取膽’，一位家具行業(yè)資深人士關(guān)于賣場和經(jīng)銷商關(guān)系的一段妙喻，立即引起一些同行經(jīng)銷商的共鳴。
“活熊取膽”顧名思義就是把熊關(guān)到籠子里面，用一根管子插到活熊的膽囊里，一點一滴地把膽汁給抽出來，熊只要多活一天，就會多抽取它一天的膽汁，直到這只熊沒有利用價值，就會一腳把它踢開，再換一只活熊。
“現(xiàn)在賣場與家具十大品牌經(jīng)銷商之間的關(guān)系與‘活熊取膽’何其相似。這段時間房子受國家政策調(diào)控不好賣，家具行業(yè)也受到影響。我一朋友在河北邯鄲某知名賣場開了一家600多平方米的大店，代理一個知名品牌，前前后后投入了100多萬元，由于當?shù)剡@一兩年賣場開得太多，過于飽和，生意很不好，店內(nèi)每月的開支基本上都維持不住，想低價轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不出去。就像被關(guān)在籠子里面的熊，想出也出不來，等到有一天沒有后續(xù)資金去維持，也就是抽不出膽汁來，必然會被賣場一腳踢開，然后會有新的經(jīng)銷商補充進來。”這位經(jīng)銷商如此比喻雖然有點夸張，但很鮮活、生動，也道出了目前家具經(jīng)銷商所面臨的困境。
該經(jīng)銷商在某地級市從事家具行業(yè)二十多年，從最初自己開工廠做家具，到后來批發(fā)一些家具自己開路邊店，再到專業(yè)的家具市場開始代理品牌，現(xiàn)在代理著七八個一線知名家具品牌，廣東的三大家具展幾乎每年都去，對行業(yè)有著獨到的見解。
“家具行業(yè)發(fā)展了這么多年，最初賣場處于弱勢的地位，家具品牌廠家處于強勢的地位，當時提出的口號是‘雙贏’。后來隨著市場越來越大，廠家做直營開始力不從心，便轉(zhuǎn)為加盟代理模式，經(jīng)銷商也就越來越多。當時提出的是‘三贏’，即廠家、賣場、經(jīng)銷商三贏，之后加上消費者提出‘四贏’。隨著行業(yè)發(fā)展，一些賣場做大做強后逐漸占據(jù)強勢地位，無論是紅星美凱龍還是居然之家，抑或某個省會城市或是地級市的主流家具賣場，管材管件品牌廠家或經(jīng)銷商要想盡一切辦法才能擠進這樣的賣場，并且還得和賣場管理方搞好關(guān)系才能找一個好位置，很多時候都是一鋪難求，家具廠家和經(jīng)銷商相對處于弱勢的地位。賣場遍地開連鎖店，廠家被捆綁開店有苦難言，經(jīng)銷商面對日益飽和的市場，日子也越來越難過。”
“房地產(chǎn)調(diào)控之前，樓市好的時候，經(jīng)銷商和賣場的關(guān)系就好比鸕鶿和漁翁的關(guān)系，鸕鶿遠沒有像黑熊被插進管子那么痛苦，只是脖子上被套了一個鐵套，逮到小魚是自己的，逮到大魚就得吐出來。”在場的一位經(jīng)銷商聽到這個比喻也感同深受，“我十多年前住的地方就有這樣一位捕魚翁，養(yǎng)著一些鸕鶿，靠捕魚為生。漁翁告訴我，鸕鶿就是這樣，一輩子受罪的命。鸕鶿脖子被套上鐵套，雖然吃不到大魚，但至少命還不會丟，尚有小魚可吃。但黑熊被關(guān)在籠子里抽著膽汁，滋味可不好受。”
