風(fēng)波過去三個月后，趣店集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO羅敏首次公開亮相，這也是趣店旗下的汽車新零售業(yè)務(wù)大白汽車首次亮相，而此前大白汽車已經(jīng)低調(diào)上線運行兩個月。
與此同時，羅敏宣布，將投入1億做直播答題“百萬答人”，而在不久前，大白汽車已經(jīng)在直播答題App投入1億廣告贊助。
在媒體溝通會上，羅敏解釋了一切。
再次反思風(fēng)波：之前跟公眾溝通不足
在風(fēng)波之后，羅敏進(jìn)行了長時間的反思與復(fù)盤。
羅敏講述，關(guān)于股價波動，坦白說我都沒來得及去想就已經(jīng)那樣了。當(dāng)時我去路演的時候，其實心情還是比較嗨的，我們募資10.35億美元，我們獲得了超額的認(rèn)購，投資人很認(rèn)可我們。
“而經(jīng)歷了(風(fēng)波)這件事，第一我成長了，第二我自己舉一反三的能力還是比較強(qiáng)的，我會把自己的很多反思用在業(yè)務(wù)上。如果未來我們能夠把業(yè)務(wù)做好，股價一定會體現(xiàn)出來，比如唯品會和宜人貸這幾年也都是實現(xiàn)了很多倍的上漲”。
“之前確實跟公眾溝通不足，最開始幾天并沒有反思，我覺得很委屈，但是，我拜訪了很多前輩，包括很多業(yè)界影響力很大的人。最近互聯(lián)網(wǎng)一個前輩給我發(fā)信息說，‘人這一生都可能犯錯，到70、80也會犯錯，創(chuàng)業(yè)也是一樣，關(guān)鍵是犯錯之后能不能改正。’”
羅敏說，坦白講一開始并不覺得犯錯，當(dāng)時還用“一不小心就成了風(fēng)口人物”自嘲，而現(xiàn)在，羅敏，開始戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的學(xué)習(xí)，舉一反三，感覺成長了很多。
對于之前刪除了很多媒體朋友，羅敏說，“那是助理幫忙批量刪除的，但是，這個鍋我來背”。羅敏說，這個行為確實有點不尊重別人，未來會加強(qiáng)與公眾溝通，“重新加了就不會刪了，如果以后真的是滿了5000，我就再申請一個號”。
在加強(qiáng)與公眾溝通方面，羅敏還開通了自己的公眾賬號“我是羅敏”，并在上周，剛剛發(fā)布首篇文章《〈趣店羅敏回應(yīng)一切〉，我犯了哪些錯》，他寫道，“作為一家公眾公司的CEO，已經(jīng)站在了聚光燈下，內(nèi)心卻又排斥和公眾直接溝通，這是我在認(rèn)知上的一個錯誤。 IPO之前的我一直刻意低調(diào)，不接受媒體采訪，在上市前后我都沒有打算去和公眾直接溝通，想著做好我們自己的事情就可以了。現(xiàn)在想來這種心態(tài)是不對的。
羅敏解釋，公眾號都是自己所寫，沒有代筆。
為什么要做大白汽車?是興趣也是市場需求
在趣店登陸紐交所之后，大白汽車也隨之正式落地，由羅敏親自帶隊孵化。定位“年輕人的第一輛車”，其特點是低門檻、低首付、費用全透明。采用自建門店、集采直租的重資產(chǎn)運營模式，進(jìn)軍汽車流通業(yè)底層場景，兩個月時間已布局150多家自營店。
根據(jù)介紹，大白汽車用戶通過線上風(fēng)控后，首付10%即可提車，不用承擔(dān)其他費用。大白汽車分期不僅是融資租賃，還集合了汽車供應(yīng)鏈整合、門店綜合服務(wù)、金融產(chǎn)品設(shè)計、車后服務(wù)等環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)。通過線上獲取潛在用車客戶，與汽車主機(jī)廠或核心經(jīng)銷長達(dá)成采購協(xié)議，采用融資租賃的直租方式為用戶提供三到四年分期付款用車服務(wù)，期滿后，車輛所有權(quán)轉(zhuǎn)讓至用戶名下。
關(guān)于做大白汽車這件事，羅敏指出，自己跟汽車有淵源，對汽車有長時間的積累，并不是一天兩天的想法。“趣店有個天使投資人叫李想(創(chuàng)辦了車和家、汽車之家)，每年都跟他聊，他喜歡汽車，我也喜歡汽車”。而且實際上，羅敏也在2013年嘗試做過汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)，但是，公司做的太輕，當(dāng)時不足以支撐。
羅敏提到，目前大主機(jī)廠商都是李想介紹，但是四年前，李想并不想介紹。所以，現(xiàn)在能做大白汽車，確實是趣店現(xiàn)在具備這個能力了。
在市場方面，2017年新車市場大概是3000萬臺。那么，全球一年大概是1億臺，從這個數(shù)據(jù)邏輯上看，你會發(fā)現(xiàn)中國的所有這些互聯(lián)網(wǎng)玩家，或者說所有去做融資租賃的，目前你能看到的其實整體加起來的市場份額有30萬輛嗎?可能我覺得1%都不到，甚至0.5%都不到。如果大白汽車有機(jī)會做到3%，那么一年就是300萬輛。在羅敏看來，新零售有很大的機(jī)會，是一個千億美元的機(jī)會。
在團(tuán)隊方面，這個事情跟做電商一樣，我們自己有電商基因。汽車新零售的部分，跟電商的做法非常相似。只有品牌更強(qiáng)更多的話，才有更好的議價能力。此外，趣店現(xiàn)在在重新組建線下團(tuán)隊，目前已經(jīng)有幾百人了，羅敏自己在帶汽車業(yè)務(wù)的采銷中心。
而關(guān)于羅敏自己做大白汽車業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，是因為自己要學(xué)習(xí)要進(jìn)步，而且采與銷是汽車新零售里面最核心的事情。根據(jù)趣店副總裁楊彬彬講述，羅敏認(rèn)為，做大白汽車這件事簡直“燃爆了”。
羅敏還介紹稱，趣店正在做汽車金融公司牌照的申請，“目前做這個業(yè)務(wù)的公司，都是在用融資租賃的牌照在做，但是我們希望獲得牌照為未來做準(zhǔn)備”。
為什么要做直播答題?大白汽車獲客有效渠道
在大白汽車亮相的同時，羅敏宣布，將自建答題直播頻道“百萬答人”，投入上億元獎勵用戶。
羅敏指出，這不是說跟風(fēng)做，而是有自己的產(chǎn)品邏輯。在趣店看來，直播答題是獲客最有效的方式，趣店集團(tuán)更關(guān)注的是直播答題的客戶匹配度和單客的低成本優(yōu)勢。
在前兩周，大白汽車已經(jīng)投放1億贊助直播答題App芝士超人，羅敏表示，合作還會繼續(xù)，大白汽車不會投放單一渠道。
趣店集團(tuán)內(nèi)部到處可見“百萬答人”易拉寶
羅敏指出，在芝士超人投放以后，我們發(fā)現(xiàn)效果非常好。我們很快也會在大白汽車App上上線直播答題業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)看起來很燒錢，但是實際上一天花掉100萬的話，投入10億將近可以做3年，相信效果不會差。
羅敏算了一筆賬，如果我一億錢都分給我的用戶的話，我保守的估計大概會有500萬人下載大白汽車的App。假如說得獎率非常高，比如說有200萬人能夠分得到錢，其實每個人可以分得到50塊錢，我直接把錢分給了用戶，其實我從安裝激活下載量的話，會傳統(tǒng)的渠道要高10倍。
還有，在直播答題中，相當(dāng)于10-15分鐘品牌集中露出，讓用戶對品牌有直接的互動。如果DAU能做到100萬，就是非常成功的，性價比非常高。
另外，羅敏認(rèn)為，目前市面上很多直播答題的產(chǎn)品做得不好，比如主持人尬聊，主要是編劇做得不好，題目設(shè)置的也不好，比如，誰會記得化學(xué)元素周期表第32位是什么?實際上，答題直播可以變成非常有意思的內(nèi)容，用戶會不會長期停留，還是要看產(chǎn)品。
根據(jù)羅敏多年做市場自己的判斷，在中國最早一周，中國大巨頭小巨頭都會做直播答題，因為這是留住用戶最好的方式。
