營(yíng)銷在不同的行業(yè)內(nèi)，有著其不同的含義與方式。即便在同一個(gè)行業(yè)中，其不同時(shí)期的操作方式也不盡相同。對(duì)于汽保行業(yè)而言，首先需要明確是的汽保行業(yè)是一個(gè)年輕的行業(yè)，在發(fā)展的過程中經(jīng)歷了艱苦卓絕的奮斗期，而后又進(jìn)入了輝煌的井噴期。就目前形式而言，汽保行業(yè)進(jìn)入了平穩(wěn)期。那么，對(duì)于一個(gè)年輕行業(yè)的平穩(wěn)期而言，汽保經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)錢途與前途的雙豐收，其采用的營(yíng)銷方式也是應(yīng)該秉承實(shí)際理念的。
經(jīng)銷商的經(jīng)銷方式一般可以劃分為批發(fā)、零售以及代理等幾種較為普遍的方式。其中，批發(fā)屬于薄利多銷型的營(yíng)銷方式。在汽保行業(yè)中，工具行業(yè)，尤其是手動(dòng)工具行業(yè)，基本采用批發(fā)的營(yíng)銷方式。零售，也是最為常見的營(yíng)銷模式，中國十大汽車用品品牌汽保經(jīng)銷商采用零售的營(yíng)銷模式最為普遍，其中以較為大型的汽保設(shè)備為主。如：扒胎機(jī)、平衡機(jī)以及大梁校正儀等。零售的營(yíng)銷特點(diǎn)為利潤(rùn)空間較大，利潤(rùn)的可操作性也較大，市場(chǎng)的掌握方面主要以終端客戶為主。此外，更為高層次的營(yíng)銷方式則以代理為主。代理是一種更為高端的營(yíng)銷方式，在汽保行業(yè)，作為代理的經(jīng)銷商還是比較多的。但是，代理的條件需要經(jīng)銷商有一定的實(shí)力，并且具有一定的綜合能力，才能真正的承擔(dān)一個(gè)品牌的代理。
從目前整個(gè)汽保行業(yè)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷方式受市場(chǎng)現(xiàn)狀以及地域市場(chǎng)等雙方面影響。所謂市場(chǎng)現(xiàn)狀是指目前汽保市場(chǎng)處于一種競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的狀態(tài)，采用批發(fā)或者是零售的營(yíng)銷方式，固然可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷的效果。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加大，利潤(rùn)越來越“薄”，而銷量卻并不會(huì)有明顯的增加。而采用代理的營(yíng)銷方式，就可以在一定范圍內(nèi)掌握銷售市場(chǎng)，并且可以依托品牌優(yōu)勢(shì)以及廠家的支持打開市場(chǎng)，有效減少惡性競(jìng)爭(zhēng)。但是，代理品牌對(duì)于經(jīng)銷商的要求較高，需要有雄厚的資金能力以及綜合實(shí)力作為依托。
當(dāng)前汽保經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系解析
汽保行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)為潛力巨大，客戶資源眾多，但是經(jīng)銷渠道能力還處于一種停滯狀態(tài)。汽保的經(jīng)銷商在面對(duì)生產(chǎn)廠家的時(shí)候，會(huì)有幾種不同的情況。以實(shí)際案例分析：一位手動(dòng)工具的經(jīng)銷商在與一家大型的手動(dòng)工具生產(chǎn)商進(jìn)行合作的時(shí)候，親自到生產(chǎn)廠家進(jìn)行學(xué)習(xí)與調(diào)研。該廠家非常熱情地招待了他，并且廠家的董事長(zhǎng)還親自與其交談。此次的訪問讓這位經(jīng)銷商朋友感動(dòng)不已，以至近十年一直努力做該廠家的手動(dòng)工具。另案例：一汽車養(yǎng)護(hù)用品的經(jīng)銷商做年會(huì)，宴請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的養(yǎng)護(hù)同仁，場(chǎng)面非常巨大，匯聚了養(yǎng)護(hù)品行業(yè)的眾多名流。而有此效果的原因之一在于該經(jīng)銷商的合作廠商為其提供了非常大的支持，從資金投入到名流的宴請(qǐng)都給予了幫助。
從以上兩個(gè)案例中可以發(fā)現(xiàn)，在汽保行業(yè)內(nèi)，生產(chǎn)廠家對(duì)于汽保經(jīng)銷商的重視程度是非常之高的。每年，生產(chǎn)廠家舉辦的經(jīng)銷商年會(huì)數(shù)不勝數(shù)，投資之大，場(chǎng)面之壯，令人欽羨。
汽保的生產(chǎn)廠家之所以如此重視經(jīng)銷商主要原因在于，在中國，要想做好、做通、做大汽保的市場(chǎng)，就必須依靠經(jīng)銷商。這一點(diǎn)，是從無數(shù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。在2011年，汽保行業(yè)內(nèi)的某知名企業(yè)也開始了經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式。可見，汽保行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的地位之重。而從其發(fā)展關(guān)系中可見，兩者互惠互利，共同發(fā)展。生產(chǎn)廠家給予經(jīng)銷商大力的支持，以此希望經(jīng)銷商能夠增大出貨量，給予終端客戶更好的服務(wù)；而經(jīng)銷商也在努力做出業(yè)績(jī)的同時(shí)，希望廠家能夠給予其更低的經(jīng)銷價(jià)格，更多的服務(wù)支持等等。
未來汽保經(jīng)銷商的發(fā)展空間解析
從上文中分析汽保經(jīng)銷商的營(yíng)銷方式以及其與廠家的關(guān)系，雖然汽保市場(chǎng)在不斷的細(xì)化與擴(kuò)大化，但是競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈。在理論分析出較為理想的模式的同時(shí)，實(shí)際的情況也同樣值得深思。在實(shí)際的走訪過程中，還是聽得到部分經(jīng)銷商的擔(dān)憂以及顧慮。競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)空間也越來越小。有的經(jīng)銷商表示，即便每天的出貨量很多，但是卻看不見利潤(rùn)。甚至在曾經(jīng)的金融危機(jī)中，不少小型的汽保經(jīng)銷商倒閉而禁不起市場(chǎng)的考驗(yàn)。綜合以上問題，應(yīng)該及時(shí)謹(jǐn)慎考慮未來汽保經(jīng)銷的發(fā)展問題。
第一、從利潤(rùn)空間發(fā)展而言，汽保經(jīng)銷商應(yīng)該向代理層面發(fā)展，以代理汽車用品品牌的優(yōu)勢(shì)來解決出貨量大而利潤(rùn)值卻很小的問題。依靠年終返點(diǎn)必然會(huì)始終處于較為被動(dòng)的狀態(tài)，要從壯大自身實(shí)力出發(fā)，通過品牌優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)，合理調(diào)配價(jià)格，贏取利潤(rùn)空間。
第二、減小并消除惡性競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)在每個(gè)行業(yè)內(nèi)都存在。但是一旦惡性競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)發(fā)展而言必然成為一大絆腳石，甚至?xí)屝袠I(yè)崩塌。從2011年的汽保后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)園成立開始，汽保行業(yè)內(nèi)的整合趨勢(shì)已經(jīng)成為了事實(shí)。對(duì)于未來的汽保發(fā)展而言，整合似乎成為了一個(gè)方向。而對(duì)于汽保的經(jīng)銷商而言，其實(shí)現(xiàn)整合也未必不是一件好事。整合帶來的效果就是產(chǎn)品在某個(gè)區(qū)域內(nèi)甚至是全國內(nèi)統(tǒng)一售價(jià)，而不會(huì)再因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。部分經(jīng)銷商們也曾經(jīng)表示過，希望在汽保行業(yè)內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)——汽保的沃爾瑪或者是家樂福。
第三、從技術(shù)層面加強(qiáng)，金融危機(jī)的災(zāi)難性后果就是致使一部分廠家以及經(jīng)銷商倒閉。貨物堆積是一項(xiàng)非常大的隱患，倉庫問題一直困擾著很多經(jīng)銷商們。而未來的發(fā)展趨勢(shì)必然會(huì)從技術(shù)層面加強(qiáng)，經(jīng)銷商同樣可以擁有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。不積壓貨物而是積攢技術(shù)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)零庫存的良好局面。目前，業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷商已經(jīng)擁有了這樣的技術(shù)核心，并能夠在較大的困難前禁得起考驗(yàn)。而事實(shí)也證明了技術(shù)為第一生產(chǎn)力的核心理念。
編后語：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)也在提倡可持續(xù)發(fā)展，在物欲膨脹的社會(huì)，眼前的錢途固然重要，但是未來的前途則才是真正意義上的資本。對(duì)于汽保這個(gè)年輕而有極具潛力的行業(yè)，作為紐帶作用的經(jīng)銷商們需要思考更多，不僅要在當(dāng)前認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，更要能夠從現(xiàn)在的境況來預(yù)測(cè)未來的發(fā)展空間，從根本意義上實(shí)現(xiàn)紐帶的連接作用，并真正意義上推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)錢途與前途的雙豐收。
