2014年即將走過，建材家居行業(yè)又將迎來未知的2015年，值此之際，中國建材研究院于近日舉辦“零售技術(shù)與未來“的主題論壇。同時，建材學院邀請行業(yè)優(yōu)秀品牌的高層發(fā)起《中國建材家居行業(yè)年度高端訪談》，以下為圣莉亞淋浴房張文�？偨�(jīng)理采訪實錄。

 
采訪人：中國建材營銷研究院
 
采訪對象：圣莉亞總經(jīng)理張文海
 
記者：我們知道在2014年的上海國際廚衛(wèi)展上，圣莉亞淋浴房大放光彩，其產(chǎn)品和展示方法受到中外廠商的一致好評，并收獲了數(shù)十家經(jīng)銷商的加盟申請，張總認為打造終端強勢品牌有哪些心得？
 
張總：我們打造強勢終端主要看的是公司品牌的核心競爭力，就我們公司而言最重要的還是產(chǎn)品，我們相信產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，產(chǎn)品做的好與壞是消費者直觀可以感受到的，這是打動消費者最主要的東西，其次現(xiàn)在市場越來越激烈的情況下，我們覺得終端店面的重要性也越來越大。
終端店面不僅僅是輸出一個產(chǎn)品給客戶的直接渠道，而主要輸出的包括我們的：產(chǎn)品、服務(wù)、理念，還有我們對經(jīng)銷商的指導(dǎo)和支持。再次，終端專賣店現(xiàn)在也越來越受到重視，我們認為這也是一種科學體系，要把整個專賣店的運營當作一門學問來研究，所以我們也和第三方專業(yè)人士合作，尤其與中國建材研究院的合作對打造終端門店起到了很大的幫助。
 
記者：圣莉亞作為淋浴房行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其創(chuàng)新能力和品質(zhì)一直受人稱贊，請問張總您對于終端的“差異化營銷”有哪些看法？
 
張總：終端的差異化包括裝修也好，還是產(chǎn)品的差異化也好，都是營銷上越來越重視的一個主題，在這個大背景下主要原因是建材行業(yè)競爭激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。所以我們決定要走自己的模式，創(chuàng)建自己的風格、走出自己強勢和個性的品牌是營銷的主要方向。做出差異化才能避免淪入價格戰(zhàn)，這也是我們必須要走的路。

同時我們在設(shè)計產(chǎn)品的過程中也在追求差異化，但也不能為了差異化而差異化,產(chǎn)品的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展根本的動力，我們在產(chǎn)品適應(yīng)過程中始終要抓住的關(guān)鍵點是：一定要研究客戶價值，這才是我們關(guān)注的重點和堅持的方向。“要做差異化也不能為了差異而差異”這也是我看待這一問題的一些看法。
 
記者：圣莉亞今年世界杯營銷--“萬元大獎尋找最有價值球迷”的活動，取得了口碑傳播和業(yè)績增長的良好效果，對經(jīng)銷商的促進也非常大，張總您認為當前市場環(huán)境下廠家應(yīng)該如何引導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動？
 
張總：這么多年來其實促銷活動每個廠家都在做，而且越來越多，一方面主要是現(xiàn)在競爭環(huán)境激烈建材行業(yè)產(chǎn)能過剩，另一方面產(chǎn)品同質(zhì)化也很嚴重，這種同質(zhì)化包括產(chǎn)品和促銷手法的雷同，從前幾年的低價促銷和團購等各種方法，每一種促銷方式剛一開始都風生水起，隨著時間推移效果漸漸削弱，促銷不光是針對促銷、而是讓利于消費者，更重要的是促銷的方式和手法上不斷創(chuàng)新，我們這一次舉辦的世界杯營銷活動也是一次大事件的促銷，另一個是線上和線下的互動促銷，通過不斷創(chuàng)新的營銷方式，才能更多的抓住消費者的眼球，才能真正起到促銷的效果。
 
記者：我聽說圣莉亞提出2014年 要做“百場活動“，目前辦了多少場活動，活動都有哪些形式？為什么今年要辦這么多活動，取得什么樣的效果？
 
張總：到目前為止我們今年做終端活動有80多場，在活動力度上還算可以，終端做活動是我們今年營銷的主題，不僅是因為整體市場行業(yè)的疲軟，我們搞活動搶單可以保持終端活力和戰(zhàn)斗力，最重要的還是品牌在終端在行業(yè)的消費者中推廣知名度的一種手段，以后的活動中我們會在形式上有更多變化，例如大型活動、開業(yè)活動、團購活動、銷售型展會，各種營銷事件，具體的促銷活動等等，活動要做到多樣化和常態(tài)化，不論形式到規(guī)模以后都會越來越多，而我們今年搞的這么多場活動實際上在終端也取得了不錯的成績，包括品牌知名度提升和終端的戰(zhàn)斗力上我們都覺得取得了很好的效果。
 
記者：非常感謝張總在百忙之中接受我的采訪，我僅代表建材學院預(yù)祝圣莉亞2015年再創(chuàng)輝煌！
 

圣莉亞潔具簡介：

    圣莉亞潔具有限公司于2002年成立于全國中高檔淋浴房生產(chǎn)基地中山市，專門從事淋浴房設(shè)計、開發(fā)、制造和銷售服務(wù)，現(xiàn)擁有廠房30000余平方米，簡易淋浴房達10萬余套，是中國第一批專業(yè)品牌淋浴房生產(chǎn)廠家，在全國近30個省擁有近300家圣莉亞的專賣店和加盟店，并在天貓商城開設(shè)了官方旗艦店。

    圣莉亞潔具有限公司曾多次獲得“中國十大淋浴房品牌”、“中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會副會長單位”，曾獲“消費者最受歡迎十大淋浴房品牌”等榮譽稱號，2014年榮獲中國廚衛(wèi)百強“淋浴房五強”企業(yè)，是淋浴房行業(yè)首家請明星代言的企業(yè)，淋浴房行業(yè)最具實力的淋浴房品牌之一。