家具行業(yè)，促銷需要做在關(guān)鍵上。巨大的淡旺季落差會(huì)給企業(yè)在生產(chǎn)計(jì)劃、資金調(diào)度方面帶來困擾，所以很多企業(yè)都利用促銷來盡量平衡。
家具行業(yè)，促銷需要做在關(guān)鍵上
1. 逢節(jié)假日必做促銷
我國家居市場有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如“五一”、“十一”、春節(jié)前往往都是家居產(chǎn)品的銷售高潮期。由于這些時(shí)段，消費(fèi)者的購買意愿比較強(qiáng)，各廠家也都把這幾個(gè)節(jié)假日當(dāng)作重點(diǎn)并花大力氣促銷，但事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果卻往往不盡如人意。而一些十大家具品牌商家稍作變通，卻收效明顯。例如，國內(nèi)某知名賣場把原定于“五一”的促銷活動(dòng)提前一周開展，取得了極好的效果，還打亂了競爭對手的銷售節(jié)奏。
事實(shí)上，在銷售旺季，企業(yè)的生產(chǎn)能力處于緊繃狀態(tài)，而且市場競爭更加激烈，這個(gè)時(shí)候搞促銷未必合適，如果把資源預(yù)留到淡季去利用，或者留到別的企業(yè)不重視的時(shí)間段，或許會(huì)收到意想不到的效果。促銷活動(dòng)是要“雪中送炭”，還是要“錦上添花”?這個(gè)問題沒有固定的答案，營銷人員必須根據(jù)市場的實(shí)際情況來決定。
2. 對手在做促銷，自己也要做促銷
不少企業(yè)一看到對手在搞促銷活動(dòng)，就擔(dān)心會(huì)影響到自己的銷量，也會(huì)倉促地跟風(fēng)。其實(shí)，如果完全根據(jù)對手的表現(xiàn)來決定自己的策略，就會(huì)被對手牽著鼻子走。企業(yè)各自的情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，因此一定要實(shí)事求是地分析具體情況，再做決策。盲目地按照對手的動(dòng)向來決定自己的做法，就是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。
3. 用促銷刺激目前銷售狀況
造成一定時(shí)期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而有些企業(yè)很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析其根本原因。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使取得一時(shí)的業(yè)績，也是在透支家具板材品牌市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會(huì)降低對顧客的吸引力，使促銷的效果越來越差，最終商家會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng)。
4.把滯銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售
純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法其實(shí)得不償失：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售;另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購買者對企業(yè)的不信任，例如商家宣傳贈(zèng)品一百元，而顧客卻認(rèn)為只值二十元，這時(shí)他們就難免產(chǎn)生上當(dāng)?shù)母杏X。因此，處理滯銷品應(yīng)該從其滯銷的原因出發(fā)，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn)
