伴隨著“電商”時(shí)代的興起，家居行業(yè)有越來越多的企業(yè)加入到了電商大軍的浪潮中，并且出現(xiàn)了許多優(yōu)秀企業(yè)，作為傳統(tǒng)行業(yè)的家居企業(yè)，從嚴(yán)重依賴線下門店的模式轉(zhuǎn)型到專注電商運(yùn)營，這是家居行業(yè)的驕傲。他們是如何在電商平臺摸索出自己的道路的呢？怎樣看待電商與線下門店的關(guān)系呢？未來兩者的發(fā)展方向又是在哪里？
與此同時(shí)，受到趨勢的影響，線下渠道感受到來自互聯(lián)網(wǎng)的力量，開始嘗試與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，家居企業(yè)紛紛拿出各自的智囊，開始大膽創(chuàng)新，試圖借助門戶平臺的力量，將線上的流量吸引到線下門店，頗有O2O的風(fēng)格色彩。線下企業(yè)的O2O是怎樣進(jìn)行的？是否能夠挽回線下渠道的劣勢？O2O能否讓傳統(tǒng)行業(yè)走的更遠(yuǎn)？
帶著這些思考，我們特別邀請了廣東好太太集團(tuán)電商事業(yè)部總監(jiān)陳慶軍進(jìn)行采訪。
要破除“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下對電商的神化
【網(wǎng)易家居】：好太太在電商平臺的布局很廣泛，天貓京東一號店都有我們的旗艦店，能否分享一下好太太在電商方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
【陳慶軍】：我認(rèn)為，首先必須要破除“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下對電商的神化。電商是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和交易的一種方法，從這個(gè)角度看，傳統(tǒng)企業(yè)不應(yīng)該對電商感到緊張，我們有自己的線下商業(yè)基礎(chǔ)，這是我們做電商的很大的資源優(yōu)勢，我們在2009年開始就成為天貓較早的020戰(zhàn)略合作商家，在020運(yùn)做模式和經(jīng)驗(yàn)上已有好幾年的積累和沉淀；其次要積極在各大電商平臺上主動爭取資源，盡力拓寬渠道，提高品牌曝光度；另外發(fā)展電商腳踏實(shí)地，不浮躁是非常重要的。
【網(wǎng)易家居】：我們是先建立有了很好的線下渠道，然后再往電商的平臺發(fā)展，這個(gè)過程其實(shí)是很多家居企業(yè)正在經(jīng)歷的一件事，中間您覺得最難突破的地方在哪里？
【陳慶軍】：主要有兩個(gè)方面：第一是品類區(qū)分，所有傳統(tǒng)企業(yè)都會遇到線上與線下爭奪資源打價(jià)格戰(zhàn)的問題。因此如何做好線上線下的品類區(qū)分，緩解這兩個(gè)渠道的矛盾，是很關(guān)鍵的；第二個(gè)問題是電商團(tuán)隊(duì)的搭建，對于一直在傳統(tǒng)企業(yè)工作的人來說，如何領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)優(yōu)秀的電商團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)人都缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。怎樣去申請活動，怎樣引流，怎樣培訓(xùn)，都要不斷摸索學(xué)習(xí)。
線上線下的融合是未來的發(fā)展趨勢
【網(wǎng)易家居】：在很多企業(yè)看來，互聯(lián)網(wǎng)是趨勢，都想往這個(gè)方向去靠攏，那好太太是出于什么樣的考慮要做這么廣泛的電商布局？
【陳慶軍】：單一渠道唱獨(dú)角戲的時(shí)代已一去不返，未來主流是線上線下的協(xié)同。現(xiàn)代（現(xiàn)代裝修效果圖）人的購物方式趨于年輕化，網(wǎng)上購物越來越普及，作為傳統(tǒng)企業(yè)，緊跟上時(shí)代步伐是很重要的。互聯(lián)網(wǎng)那么發(fā)達(dá)的時(shí)代，如果消費(fèi)者們在網(wǎng)上看不到好太太的產(chǎn)品和廣告，在一些大的網(wǎng)上商城上看不到我們的品牌，必定會對我們品牌在行業(yè)中的地位感到懷疑，也會給線下銷售帶來沖擊，線上的推廣在一定程度上也推動了線下銷售。
天貓京東是我們主動入駐的平臺；當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、一號店是邀請我們?nèi)胱 ＿M(jìn)駐多些平臺，不僅能夠鞏固好太太在晾衣架行業(yè)里的龍頭品牌地位，也能讓更多的人了解好太太。
此外，如果我們放棄了這些平臺的布局，機(jī)會就會留給競爭對手，我們線上的品牌推廣也將受到更大沖擊。
我們還考慮的一點(diǎn)就是，希望能讓消費(fèi)者在自己偏好的平臺都能買到我們的產(chǎn)品，比如天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_都有各自喜愛的消費(fèi)群體，我們要做的就是讓消費(fèi)者在自己喜歡的平臺購買到我們的產(chǎn)品。
【網(wǎng)易家居】：現(xiàn)在有很多行業(yè)，不僅僅是家居，都有這樣一種心理，線上對線下造成了嚴(yán)重沖擊，您怎么看待電商對線下造成的影響？好太太是如何處理線上渠道與線下渠道的關(guān)系的？
【陳慶軍】：這樣的沖突是所有有線下商業(yè)布局的企業(yè)都會遇到的普遍問題。而且不論企業(yè)抑制哪一方渠道，都只會給競爭對手更多的機(jī)會，而影響了自己的收益。開始很多線下經(jīng)銷商都會覺得是線上搶了生意，對電商會有抵觸。其實(shí)當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)形成了電商的購物習(xí)慣，如果我們沒有線上的渠道就很容易流失這部分客戶到別的商家里去消費(fèi)。所以有時(shí)線上反而會帶動線下的消售，這需要線下渠道有這樣的一個(gè)認(rèn)識。
好太太為了不對線下渠道造成影響首先規(guī)范了價(jià)格體系。此外不論是借助品類區(qū)分也好，或者是通過利潤分配的方式與經(jīng)銷商合作也好，我們都會在企業(yè)內(nèi)部采取措施來讓這個(gè)矛盾得到最大化的化解。
【網(wǎng)易家居】：我們現(xiàn)在的感受就是線上渠道能接觸更多消費(fèi)者，在很多方面線下渠道是不具備優(yōu)勢的，您認(rèn)為未來線上和線下渠道的發(fā)展方向在哪里？
【陳慶軍】：好太太線上的發(fā)展離不開與經(jīng)銷商的友好合作。自身產(chǎn)品的特性決定了它需要專業(yè)的安裝師傅進(jìn)行安裝。因此在線上訂貨的消費(fèi)者們，仍然離不開線下高品質(zhì)的服務(wù)。因此，線上線下的融合是未來的發(fā)展趨勢。好太太希望我們的消費(fèi)者最終既能享受到線上支付的便捷，又能擁有線下一流的實(shí)體店體驗(yàn)。
家居建材行業(yè)的特性決定了消費(fèi)者還是渴望能在實(shí)體店體驗(yàn)，親自感受下產(chǎn)品的材質(zhì)、功能，只有線下服務(wù)做好了，用戶對品牌的信任度足夠高的時(shí)候，在線上推廣交易時(shí)才能讓用戶敢于相信，敢于購買，不然線上只能做推廣而無法促成大量的交易。
好太太利用O2O、B2C兩種模式相結(jié)合
【網(wǎng)易家居】：現(xiàn)在有部分企業(yè)，例如東鵬潔具，借助網(wǎng)絡(luò)平臺的用戶資源，引流到線下門店以促進(jìn)線下門店的交易，這應(yīng)該算是O2O模式的嘗試，而電商的本質(zhì)其實(shí)是線下流量往線上走，您怎么看待兩種不同的模式？
【陳慶軍】：這兩種模式不應(yīng)該割裂來講。如果想做好O2O，我們就要讓消費(fèi)者自由選擇他習(xí)慣的消費(fèi)渠道。無論是線上商城，還是線下實(shí)體店，我們都應(yīng)該做到質(zhì)量最好，服務(wù)最好，讓消費(fèi)者得到最完美的購物體驗(yàn)。不管什么模式，只要適合自己的就是好模式，好太太就利用了O2O、B2C兩種模式相結(jié)合，因?yàn)榱酪录苁切枰祥T安裝的產(chǎn)品，而我們的優(yōu)勢是在全國有八千多家的實(shí)體店可以上門進(jìn)行安裝售后服務(wù)，客戶只要通過線上下單就能得到客戶所在城市的實(shí)體店帶貨上門安裝省去了物流時(shí)間以及物流損壞的可能。而在不需要安裝商品我們就采用B2C模式通過快遞把商品發(fā)到客戶手上。
譬如今年好太太舉辦的“曬衣節(jié)”，通過線下線上同步，好太太感興趣的消費(fèi)者不僅能去店面親身感受產(chǎn)品享受促銷活動，也能在天貓等旗艦店里拿到優(yōu)惠券體驗(yàn)各種優(yōu)惠活動，這也是我們的嘗試。
【網(wǎng)易家居】：好，謝謝陳總接受我們采訪。
