當(dāng)下,隨著消費(fèi)群體的需求變革,家居生態(tài)發(fā)生了質(zhì)的變化,家居企業(yè)也承載起了激活生產(chǎn)力、引領(lǐng)消費(fèi)潮、構(gòu)建美好家的作用。面對(duì)新的行業(yè)背景,如何開發(fā)新的商業(yè)模式,經(jīng)銷商又該如何配合企業(yè)進(jìn)一步推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和盈利能力提升,成為企業(yè)及經(jīng)銷商需要思考的重點(diǎn)問題。
2024年11月19—20日,顧家家居全國購物中心經(jīng)銷商大會(huì)暨財(cái)富招商大會(huì)在無錫順利召開。大會(huì)以“新模式,新未來,一起‘購’”為主題,圍繞當(dāng)前行業(yè)趨勢(shì)、全新商業(yè)模式、用戶消費(fèi)習(xí)慣等方向展開研討,共論家居行業(yè)破局之道。
變革商業(yè)模式,撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)隽?/p>
“當(dāng)下,家居消費(fèi)進(jìn)入存量時(shí)代,90后成為家居產(chǎn)品主流消費(fèi)群體,消費(fèi)者行為更追求顏值品質(zhì)并存的一站式購物。”會(huì)上,顧家家居中國營(yíng)業(yè)事業(yè)本部購物中心經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理張文對(duì)當(dāng)下家居行業(yè)及消費(fèi)者行為趨勢(shì)做出解讀,她提到,傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式單一,當(dāng)下熱門商業(yè)綜合體都在向多場(chǎng)景多業(yè)態(tài)模式轉(zhuǎn)型。因此,積極布局購物中心渠道,幫助家居品牌實(shí)現(xiàn)從“人找貨”到“貨找人”的蛻變,成為撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)隽康淖顑?yōu)解。
從趨勢(shì)、用戶、流量、模式、渠道等多角度出發(fā),張文分析了購物中心渠道對(duì)顧家家居的意義,她強(qiáng)調(diào):“顧家購物中心渠道就是基于新時(shí)代家居行業(yè)及消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)物。”以“全品類、高顏值、性價(jià)比、多功能”為特征,以快速搶占購物中心渠道市場(chǎng)占有率為目標(biāo),聚焦追求多元化的年輕消費(fèi)群體,顧家購物中心旨在通過店態(tài)、場(chǎng)景、產(chǎn)品、服務(wù)塑造輕松、悅己、自在、舒適的生活方式。
據(jù)介紹,顧家家居推出了五大主力店態(tài)類型——整家定制店、軟體場(chǎng)景店、整家融合店、整家融合大店、整家旗艦店,涵蓋了從小面積到高展示面積的多種規(guī)格,以滿足不同基礎(chǔ)、不同類型的經(jīng)銷商需求。以無錫萬象城顧家家居全新店態(tài)為例,整個(gè)門店更加生動(dòng)、活力,色彩明亮的入口區(qū)域結(jié)合櫥窗、小件產(chǎn)品貨架,極大提升用戶進(jìn)店的欲望;整體更加明亮通透的布局與動(dòng)線提升了消費(fèi)者的逛店體驗(yàn)。
為進(jìn)一步展現(xiàn)購物中心模式優(yōu)越性,張文在現(xiàn)場(chǎng)分享了部分優(yōu)秀經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)成果:臺(tái)州寶龍城店以家電異業(yè)專場(chǎng)落地,通過會(huì)員活動(dòng)聯(lián)合商場(chǎng)落地發(fā)聲,開業(yè)15天零售破百萬;紹興龍湖天街店打造線上直播新陣地,短短5場(chǎng)直播精準(zhǔn)獲客150+,轉(zhuǎn)化零售20萬+,開業(yè)首月零售業(yè)績(jī)120萬+;南京六合龍湖天街店作為購物中心零售標(biāo)桿,借勢(shì)商場(chǎng)觸達(dá)龍湖會(huì)員用戶16.2萬人次,門店連續(xù)3月零售破百萬;安徽合肥布局雙購物中心店,雙11融合大單占比高達(dá)52%......
分享成功案例,打開引流新路徑
不可否認(rèn),“融合共贏”是如今市場(chǎng)環(huán)境的主旋律,針對(duì)家居主力消費(fèi)群體和新中產(chǎn)強(qiáng)消費(fèi)人群特征,購物中心商業(yè)模式能更好地觸達(dá)家居消費(fèi)意向客戶。會(huì)上,四位優(yōu)秀經(jīng)銷商分享了自己在運(yùn)營(yíng)方面的心得,以期與更多經(jīng)銷商伙伴打開引流新路徑。
江蘇鹽城經(jīng)銷商孫軍進(jìn)行了抖音賬號(hào)變現(xiàn)策略分享,從一眾創(chuàng)始人躬身入局做IP獲得靈感,從娛樂自己到服務(wù)客戶,通過“拍段子”,他憑借自己的抖音號(hào)“家居家電|行者孫”已實(shí)現(xiàn)抖音渠道的大幅盈利。他提到,不必被“家居”局限,將家居與其他賽道結(jié)合反而能有更好地效果。
浙江紹興經(jīng)銷商林雨分享了家居小件商品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),他表示,顧家小件商品擁有高品質(zhì)、低價(jià)格、高效轉(zhuǎn)化泛流量的巨大優(yōu)勢(shì),紹興店通過采取“新商城、新店態(tài)、大勢(shì)能”、“小件先行”、“自然流量管理”、“自然流量成交高激勵(lì)”四步戰(zhàn)法,建立起品類豐富、自由選擇、類似“小宜家”的商超店新模式。對(duì)于之后,他還提出了更好的展望:“明年,還要再建1500方大店,用新模式打造新店態(tài),開創(chuàng)新未來。”
安徽合肥經(jīng)銷商劉家齊從門店情況、購物中心優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)展示、核心戰(zhàn)法、未來規(guī)劃五個(gè)角度分析了購物中心模式在當(dāng)下的優(yōu)勢(shì),正是看中了客流多、好邀約、競(jìng)爭(zhēng)壓力小等優(yōu)點(diǎn),他先后在合肥開了兩家購物中心店,“購物中心渠道一定是當(dāng)下正確的選擇,我們要相信品牌的力量,相信自己的選擇,相信的力量。”
在江蘇無錫店總經(jīng)理浦山看來,擁抱購物中心,跨界多店布局是打開高客流、大客單的金鑰匙,而家居&家電融合的優(yōu)勢(shì)在于,既可以為用戶提供一站式居家空間解決方案,又能為用戶展現(xiàn)一種顏值、智能、舒適的多樣化的一體化整家融合場(chǎng)景,通過一體化設(shè)計(jì)和一體化銷售,購物中心模式能得到高客流、強(qiáng)融合、高客單、高產(chǎn)出的效果。
發(fā)布領(lǐng)航計(jì)劃,激發(fā)行業(yè)新活力
在本次大會(huì)中,顧家家居還重磅發(fā)布了購物中心領(lǐng)航計(jì)劃發(fā)布暨領(lǐng)航客戶授牌儀式。據(jù)了解,購物中心渠道領(lǐng)航計(jì)劃,是針對(duì)購物中心這一新興且快速增長(zhǎng)的家居銷售渠道,發(fā)起的一項(xiàng)旨在引領(lǐng)和推動(dòng)經(jīng)銷商在該渠道拓展與深耕的戰(zhàn)略性計(jì)劃。
一方面,它能夠幫助顧家家居更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化,把握購物中心渠道帶來的發(fā)展機(jī)遇,進(jìn)一步提升品牌影響力和市場(chǎng)占有率;另一方面,通過為經(jīng)銷商提供全方位的支持和服務(wù),領(lǐng)航計(jì)劃將激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力,推動(dòng)他們?cè)谫徫镏行那纼?nèi)實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)。同時(shí),領(lǐng)航計(jì)劃還將促進(jìn)顧家家居與經(jīng)銷商之間的緊密合作,共同探索和創(chuàng)新購物中心渠道的運(yùn)營(yíng)模式,為家居行業(yè)的渠道變革和發(fā)展注入新的活力和動(dòng)力。
立足優(yōu)勢(shì),共創(chuàng)渠道業(yè)務(wù)新未來
相比傳統(tǒng)渠道,顧家家居購物中心模式以獨(dú)特的自身優(yōu)勢(shì),正在掀起一場(chǎng)家居財(cái)富的新風(fēng)暴。中國營(yíng)業(yè)事業(yè)本部副總經(jīng)理林春旺在會(huì)上發(fā)表了《同心同行,共創(chuàng)共贏》的演講。他指出,商業(yè)模式創(chuàng)新是大勢(shì)所趨,在用戶分層、產(chǎn)品多元、消費(fèi)降級(jí)大背景下,顧家家居將堅(jiān)定轉(zhuǎn)型變革,不斷提升價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)效率,數(shù)字化系統(tǒng)也將領(lǐng)先布局并逐步完善。“行業(yè)正在發(fā)生深刻且不可逆的變化,短期業(yè)績(jī)的好壞并不代表未來,核心要看企業(yè)戰(zhàn)略方向以及是否敢于堅(jiān)定變革,購物中心渠道業(yè)務(wù)已經(jīng)成為顧家確定的且高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。”未來三年內(nèi),顧家購物中心渠道建設(shè)要達(dá)到每年超100家店、每年超100%增長(zhǎng)、至少打造100個(gè)千萬級(jí)經(jīng)銷商的目標(biāo)。
隨著顧家購物中心模式持續(xù)大范圍推廣,顧家家居不僅從中獲得品牌知名度和影響力的大幅提升,從而進(jìn)一步拓寬了市場(chǎng)渠道,實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)的顯著增長(zhǎng),家居行業(yè)也將經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革,而購物中心模式正成為推動(dòng)這一變革的重要力量,為家居品牌提供出在該模式下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)迅猛發(fā)展的可能性。
